多年的在银行信贷业务开发公司客户营销中告诉我，要想在银企合作关系中占有“先手”，同业竞争中占有优势，客户经理对企业的三个关键人必须建立良好的人际关系。三个关键人就是：董事长、总经理和财务总监。在银企业务合作中不断进行互动，进而达到不断影响三个关键人，使银行在服务于企业的金融需求时，企业内部意见趋于一致。实践证明，三个关键人的互动得好，良好的银企关系就会得到落实；反之，银企关系就得不到落实，甚至在重点业务的推动中还会出现经常“掉链子”的情况。为什么这三个关键人如此重要呢？
一是，三个关键人实际就是企业的内部集体决策人。董事长、总经理和财务总监，虽然各司其职，但三个人基本上就等同于企业内部的集体决策人。三个人一起基本上可以决策一家企业大部分重要事项。所以，营销好着三个关键人，基本也就营销好一家企业。从营销学的理念来讲，营销核心和本质就是接触和影响决策人或者关键人。为什么很多客户经理很努力地跑企业做营销，而实际的营销效果收效甚微，究其原因就是没有把握领会营销的核心和本质，没有花时间去和企业决策人建立联系，进而达到影响企业决策人的作用。而对银行的公司客户经理而言，企业的决策人和关键人，我认为就是董事长、总经理和财务总监。所以，营销和维护好董事长、总经理和财务总监三个关键人，基本上从企业战略层面把控住了企业。至于是做什么具体的授信方案和授信产品，那都是操作层面的问题。
二是，三个关键人的反馈信息是最全面和最重要的信息。为什么三个关键人的反馈信息是最全面和最重要的信息？因为三个关键人都处在企业的高层，都是实际决策层，公司上下的核心和重要信息都会通过不同的条线层层汇总反馈到三个关键人。同时，三个关键人各有分工侧重，董事长重点关注把握企业的长远发展方向、企业愿景和企业战略；总经理重点关注企业日常经理管理；财务总监重点关注企业成本、费用和投融资。但三个关键人汇总的信息基本能够全面掌握企业所有信息。所以，和三个关键人直接沟通交流就能全面了解企业的真实金融需求，无须还要通过低层级的人员请示汇报，进而导致效率低下，甚至由于中间人员反馈导致企业金融信息的失真和误传。
三个个环节：采购、生产和销售。主要是指银行客户经理作为一线信贷调查人员，一定通过对企业原材料采购环节、产品的生产环节和销售环节有足够清晰了解，同时结合企业的财务信息从而初步判断出企业优劣势和银行合作的方案。具体来讲：
1、采购环节主要要了解企业的原材料品种、采购来源、采购时间、采购批量、采购结算的时间和方式、材料运输方式、原材料的仓储。通采购环节初步能大致了解到企业原材料占比和核心原材料，企业和采购单位的谈判地位，企业付款金额和节点，这都为客户经理分析企业的具体融资需求和制定有针对性的金融服务方案提供支撑。
2、生产环节主要要了解企业的生产工艺、生产设备新旧和进口国产、生产流程、生产工人、生产车间清洁程度等。了解企业的生产环节最好方法是先听企业主要负责人介绍，然后实地到主要生产车间进行从头到尾的参观和走访。这样才能对企业生产产品的生产、企业核心技术和企业竞争力有更直观感受，进而有助于银行客户经理判断企业的好坏品质。
3、销售环节主要是销售方式（赊销、现款现货和先款后货）、销售金额、销售区域、结算方式（现金、承兑汇票、商业承兑汇票、云信）、产品运输、客户集中程度等。从销售方式可以大致判断客户的市场竞争力，一般是有非常强市场竞争力的公司，产品都是非常畅销，销售方式会采用现款后货方式，其次是现款现货方式，再次才是赊销。因为赊销可能带来应收账款坏账风险，所以一般企业都不会主动采取赊销方式。结算方式可以了解到企业的现金流，进而判断企业贷款融资和贴现融资的需求。客户集中度可以大致判断企业销售收入的稳定性。
