12月20日，主题为“新零售·新突破·新征程”的“2024汽车之家空间站·启航大会”在北京汽车博物馆盛大启幕。自创立以来，“汽车之家空间站”一直致力于构建一个多方共赢的生态系统，服务于主机厂、经销商和消费者，提供更高效便捷的“新能源汽车一站式选购服务”以及“二手车买卖一站式服务”。汽车之家空间站在短短一年多的时间里取得了极其迅速的发展。目前，空间站已经完成了对全国20座城市的线下布局，并且还在持续增加中，计划在2024年末完成50城线下覆盖，2025年末完成100城线下布局。这一战略性布局为更多消费者提供了接触和了解汽车的机会，为品牌和经销商搭建了更广阔的展示平台。
与此同时，在技术方面汽车之家空间站的平台不断升级和优化，引入更智能的选车方式和个性化的用户服务，使消费者能够更轻松的找到符合自己需求的车型。这些技术的改进不仅提高了用户体验，还进一步促进了空间站的用户粘性和活跃度。为了更深入的了解汽车之家空间站成功创立的细节和未来的愿景，我们与汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长杨嵩、汽车之家副总裁周游进行了媒体访谈。在本次访谈中他们分享了关于空间站发展的见解、未来的规划以及对汽车行业新趋势的看法，为“新零售·新突破·新征程”揭开了崭新的篇章。
问题1：汽车之家是想要做一体化的服务供应商，在整个链条过程中，请问“汽车之家空间站”扮演了什么样的角色?
杨嵩：汽车之家空间站和汽车之家线上App所扮演的角色是一样的，都是连接主机厂、4S店和二手车商的平台。每个品牌都有自己的官网和官方App，为什么还需要汽车之家APP呢?因为消费者希望能在一个网站上看到所有的车型，看到最客观的第三方评价，看到车主的真实互动和口碑，这是单一品牌的官网所没有的，对于线下门店来说也是如此。
因此，我们要开拓线下新零售业务，因为汽车厂商不太可能像快消产品一样完全靠线上的互联网平台解决问题，对于汽车消费而言，天然需要有线下场景，来让消费者进行看车、试驾体验。汽车之家空间站为消费者提供了一个线下的连接消费者和各大主机厂当地的4S店、二手车商一个中间的枢纽和平台。
问题2：今年的价格战愈演愈烈，6-7月份出现了“价格联盟”。对于“汽车之家空间站”来说，既要帮助消费者解决买车价格的问题，又要保证投资人的相关权益，在价格战愈演愈烈的情况下，我们如何权衡两边的利弊?
杨嵩：我们不涉及到价格战，我们能够和主机厂互利共赢，我们交付订单给主机厂，主机厂按CPS佣金给到我们。而且就像刚才会上说的，现在主机厂也比较艰难，要降价，要给各个经销商间接补贴，还要营销，还要到汽车之家以及很多垂媒来买销售线索。所以，我们也希望能帮助主机厂降低CPS(单台交易成本)。
周游：我们也可以帮助用户省时省心省钱，怎么省钱呢?不是给经销商不同的价格，而是可以给用户更多的真实价格参考，我们背靠平安车险资源，掌握全国每年大概有500万车辆的真实发票价格，这些价格在不同城市可以给用户实际的指导价，这对消费者非常有帮助。
问题3：现在“汽车之家空间站”网络发展的进度是怎样的?碰到哪些困难?
杨嵩：汽车之家空间站北京店是我们在今年的收官之作，目前已经覆盖20个城市，覆盖东南西北，同时一二线以及三四线城市都有布局，明年我们希望能够至少开到50个城市以上，后年希望能做到100个城市。
困难当然有，这不仅是很挺复杂的系统工程，且之前没有一个让我们参考的成熟模式。所以，我们这个模式要想实现，首先是要让消费者满意，怎么样让消费者在这里体验到他在单一品牌门店所无法体验到的省时省心省钱的价值。第二，我们也要给到加盟商非常好的发展预期，否则加盟商为什么要投资建店呢?第三，一定要比主机厂现有渠道销售成本更低，否则我们的存在也就没有价值。第四，我们要和地方4S店保持良好的合作关系。原来汽车之家是卖销售线索给当地的4S店，现在我们把加工提炼后的订单给到4S店，这对他们来说更加省时。
还需要特别说明的是，汽车之家空间站的线下业务和原有车商汇的业务并不矛盾和冲突。大家可能都知道，汽车之家一个非常重要的业务板块是车商汇业务，我们一直源源不断供应线索给到全国2万多家4S店。而汽车之家空间站的线上线索则是主要是从平安产险、天天拍车以及汽车之家空间站的专属页面获得的，这里有源源不断的大量销售线索。我们保证从空间站给到当地经销商的订单一定和我们车商汇的线索是不会重复的，所以我们和当地经销商之间并不存在竞争关系，而是非常好的合作关系。
问题4：今年车市都比较紧张，车商利润率不断走低，很多汽车平台前几年在线下布网点，这几年都在收缩。汽车之家为什么在这个趋势下反向扩大投入空间站，背后的逻辑是什么?“汽车之家空间站”目前有一年了，目前的运营情况到底是什么样的?我们怎么来保证这个项目实现盈利?
杨嵩：这个问题问得非常好。现在市场很卷，我给大家一个数据参考，大家知道，近三年来在中国进驻商超的各个品牌门店大概有5000多家，这类商超体验店的盈亏点大概在40台/月，目前来看单一品牌门店能达到这个数字的非常少，大量的门店都是亏损的。
在广大的三四线城市，因为市场规模有限，很多单一品牌很难下沉到这样的市场。而当地的消费者并不是不买新能源汽车，他们也有这样的需求。所以，“汽车之家空间站”在三四线市场的落地，既能够方便当地的消费者来一站式地看选买换新能源汽车，又能够帮助很多新能源车品牌下沉到这些市场，这是双赢的举措。
周游：运营情况方面，虽然我们现在不方便披露具体数字，但目前来看我们门店的月运营数据是行业平均汽车经销商门店月销售量的5-10倍。其实新零售对我们来说也是全新的挑战，我们需要考虑包括消费者喜不喜欢我们，投资者愿不愿意选择我们，我们能否达到经济上的盈亏平衡甚至最后有盈利等等，但目前我们一步步验证了我们的模式，并且得到了市场的验证和投资人的认同。
杨嵩：去年9月份上海设立“汽车之家空间站”以后，我们用了一年时间摸索。第二家店是今年5月在海口，第三家店是今年8月份在成都。老子说“道生一，一生二，二生三，三生万物”，第三个店开完以后我们差不多刚好一整年，我们从中也有很多的经验和教训，我们从用户体验角度出发不断迭代和优化。从9月份开始，可以看到我们的开业速度大幅度加快。今天说的20个城市绝大多数城市都是在9月至12月之间建成投入运营的。
问题5：您刚才提到新能源汽车不单单要露出一线北上广深，我们走过一个轮回，先选最大的市场上海，最后一站选择北京，这有什么样的考虑?在北京建店，推进合作，各方面当中和其他地方有什么不同的吗?
杨嵩：我们非常重视北京，北京是汽车之家总部所在地，北京的商业相比别的城市都要贵不少，所以，我们在北京的选址会更加慎重。而且，虽然北京店是今年最后一个开业的门店，但实际我们从今年3月份已经和北京汽车博物馆在洽谈，今年8月底才完成正式的战略合作签约，从签约之后，我们才开始进场做施工、建设直到今天的开业。
周游：我也讲几个小故事。大家可以知道，北京汽车博物馆这个地方是非常独特的地方，它是我们国家难得的一个A级博物馆，A级博物馆全国只有十几个，包括故宫博物院，A级博物馆的人流量非常大。在我们洽谈和沟通过程中，也把交通安全的科普教育，未来面向青少年的汽车工程和绘画方面的教育都考虑了进去;为什么杨嵩总说我们选址会非常谨慎呢?因为对于零售行业而言选址非常重要，它关系到两件事，一是客流量导致我的销售佣金是多少;二是成本，成本包括是两块，一块是人，一块是地。我们在每个城市，每个地方能预估到多少收入对应多少成本，这都是我们非常仔细测算过的。所以，大家会看到我们开店速度不是像想象中一年开几百家店那么快，但每家店都是稳扎稳打，保证我们的投资人和我们都能获益。
杨嵩：其实选择北京汽车博物馆有三个原因。靠前是巨大的自然流量，刚才乔馆长讲话时谈到，今年有90多万人流量来到北京汽车博物馆，而且大多数都是自然购票来的，在每年的90万客流量中，假定70万人是北京本地人，而且这些人是热爱汽车的，这对我们来说是多么宝贵的自然流量。如果我们选择在商场开店，成本肯定比这里高很多，但却没有这么多精准的和汽车相关的人流量。
第二点是风格调性的匹配，汽车之家空间站里具有独特的全息舱以及各种科普素材，对于北京汽车博物馆而言，“汽车之家空间站”就是北京汽车博物馆参观的一个组成部分或者是板块。
第三是便利的地理位置，了解这里的人知道，北京汽车博物馆在南四环里面，刚好南四环对面就是北京最大的二手车市场花乡二手车市场，对我们来说这是较好的地方，因为我们也做二手车买卖的一站式服务，不只是做新车。
问题6：我想问两个问题，靠前，通常经销商和消费者在购车时是博弈的过程，你多拿了我就少赚。“汽车之家空间站”是三方平台，我们如何保障消费者拿到当地最低价格，同时经销商和车企拿到合理的利润，我们如何实现三方共赢，空间站也赚钱?第二个问题是我们空间站开拓的是增量市场还是在有限的存量市场里来提高效率?
杨嵩：我先回答你第二个问题，新能源汽车的全国平均渗透率大概36%左右，深圳、上海等有50%，还有的城市只有百分之十几。为什么我们还能带来增量收入呢?现在很多人在买新能源汽车时相较于买燃油车时会更加犹豫，特别是在很多看不到那么多新能源汽车品牌的地方，而有了“汽车之家空间站”以后，他可以很放心地看到全息舱里几乎所有的新能源车以及在现场进行对比试驾，这本身对把新能源汽车业务做大是有一定增量价值的。
第二，不论是作为汽车垂媒还是线下新零售服务的提供者，我们从来都是第三方的定位。对主机厂和经销商而言，我们能够降低过去广告投放模式和销售线索购买模式的单台销售成本。对消费者而言，我们有平安生态赋能，可以知道当地任何一个品牌任何一台车过去一段时间的售卖价格，这是消费者梦寐以求的事情。消费者之前买车只能自己打电话去问，去店里面跑。现在，我们这里有真实的品牌过去一直以来的价格走势和最新价格，甚至还有金融手续费，置换补贴手续费等信息也公开透明。我们只是向消费者公开信息，不会压4S店的价格，而是优先将那些有着较好销售方案的4S店推荐给消费者，让消费者和4S店获得双赢。
周游：我们是通过改变销售方式来提高利润和降低成本的。举例来说，原来一个销售要10个客户进店才能成交一台车，如果现在5个人进店成交一台车，这种销售**率的提高就是可以增加利润的。此外，我们还会会通过模式的创新来尽可能减少额外的营销成本，包括线上的广告，线下的传单，到店的介绍，人工等等。汽车之家的使命是“降低汽车行业的决策和交易成本”，其实我们从2005年成立以来一直就一直致力于做这件事情。
杨嵩：从2005年汽车之家成立以来就一直在连接消费者和B端。任何一个平台或商业模式存在的底层逻辑是，你一定是能够为你的上下游降低交易成本。对消费者而言，为什么大家会去SKP、天猫等平台买东西，看起来好像是平台赚了差价，但实际上它大大降低了消费的交易成本，一是时间成本，它减少了消费者去搜索，验证的大量时间成本;二是机会成本，因为消费者有可能买贵了，而平台可以提供保障。
另外一端，作为厂家来讲，卖一台车的交易成本主要分为三块：建店成本+促销成本+营销成本，加一起除以台数，就是通常我们说一个指标CPS()单台销售总成本，现在很多主机厂的销售成本是非常非常高的。
所以，我们期望“汽车之家空间站”连同现在的“汽车之家”App能够在两端都降低交易成本。消费者端能够花更少的时间、更优惠的价格买到他们更满意的车，对于主机厂端和经销商，因为我们“汽车之家空间站”的存在能够降低他的CPS。所以我们的核心价值就叫“省时、省心、省钱”。
问题7：刚才说到“汽车之家空间站”也在做二手新能源车业务，请问北京这样的城市做二手新能源车交易会对当地新能源车生态会产生什么样的影响?在之前已经开业的城市之中，有没有相应的影响力?未来二手新能源车交易是否会迎来新的增长爆发?
杨嵩：中国新能源汽车爆发是从2021年下半年才开始，目前大部分新能源汽车还没有进入二手车阶段，我们目前做的二手车绝大多数都是燃油车。中国燃油车现在市场保有量有2亿多台，我们发现“卖油买电”现在有特别大的需求。
大家知道，“天天拍车”是我们旗下的拍卖平台，在汽车博物馆斜对面两公里的地方是天天拍车在北京的最大门店，再斜对面是花乡二手市场，我们选址在这里其实也有这层考虑，消费者在这里可以很方便地完成卖二手车、买二手车和买新能源车新车三合一的一站式服务体验。
问题8：汽车之家空间站在北京、上海有店，在庐州、湛江这些二三线或更下沉的市场也有。请问“汽车之家空间站”针对不同的市场有没有差异化的区格?汽车之家空间站明年会有将近50家，50家选址的设定，周总已经讲了，我想问一下系统设计这些地址的逻辑是什么?
杨嵩：我们在不同城市的布局战略是有差异的。在一二线城市，大部分的主机厂商已经有自己的布局了，他们自己就具备交付能力。汽车之家空间站的定位以连接消费者和主机厂，靠销售拿订单为主，在消费者完成下单后我们会把订单转交给这个品牌在北京的门店，品牌门店负责后面的交车，售后维修保养。再下沉一点的城市，我们会加强交车和售后的功能。在地级城市市场主机厂面临一个非常大的问题是——当地建店满足不了基础的销量也就实现不了盈利。而我们是一个多品牌的集合店，在这个店里可以让当地的用户同时看到很多品牌，因此汽车之家空间站可以在三四线城市起到帮助主机厂下沉的作用。此外，我们在三四线城市还会更加强二手车方面的服务。很多地级市还没有像花乡这样的很成熟的二手车交易市场，它的交易存在买卖双方的信息不对称和不信任感，我们的出现能够规范当地二手车市场。
周游：从汽车之家自己的角度来讲，在三四线城市布局我们有几个“人无我有”的竞争优势:
靠前，我们的品牌是有一定号召力的，特别是在汽车人群里。如果您是乐山的用户，面对汽车之家门店和其它门店，会不会更相信汽车之家?我们在开店之前的用户调研结果是有显示的，品牌是我们的一个门槛。
第二，我们是有线下线索优势的，在三四线城市，线上的流量不会像北上广深一线城市那么充裕，除了我们自己在线下开店之外，我们和平安保险的深度融合，保证在大部分城市有保险代理人给我们源源不断提供线索。
第三，汽车之家今年已经成立18年了，我们有深厚的对汽车车型和用户生态的数据积累。我们今天展示的全息拆车视频和技术影像，并不是别人百分之百做不了，而是不能做到像我们这么好，我们占了积累和起步的优势。
周游：关于50家门店布局的计划。我们希望明年开到基本上所有的一线和新一线城市，中国大部分的省会城市都会覆盖到。除此以外我们还会考虑覆盖一些沿海和经济发达地区，总体来说我们会综合考虑3个因素，当地新能源车渗透率;新能源车本身的市场规模;当地的人口、经济数据。
问题9：想了解一下投资人来自什么渠道?今年我们引入20家，20家的比例分别占比，是来自传统经销商多一些还是跨界过来的?明年的意向加盟商的来源更多的是什么样的?
杨嵩：我们的投资人分为几种类型：传统4S店的投资，房地产行业投资，互联网行业O2O(从线上到线下)，但总的来说还是4S店的投资人居多。
问题10：在加盟商合作中，汽车之家能给加盟商提供哪些技术的帮助和赋能?汽车之家关于新技术的投入有多少?怎么评估新技术对“汽车之家空间站”业务和消费者体验的影响?
杨嵩：加盟商选择和汽车之家合作主要有以下几个方面的原因：
靠前，品牌优势，加盟商如果在当地随便选择品牌，肯定没有汽车之家这个品牌更有保障。
第二，实现线上和线下的闭环，汽车之家本来就是个互联网平台，新零售业务的开拓可以让线上线下实现双向赋能。
第三，平安资源生态，我们可以通过平安给加盟商带来大量的客流和线索，这也是我们*家的资源。
第四，全息舱硬件设计和100多款新能源汽车的软件、素材的共用，这也是我们能够给他带来的，一个加盟商是不可能做出这么一个东西来的。
第五，我们有一整套培训，SOP的流程，这是加盟商自己开个4S店不太具备的地方。至少，这也是加盟商为什么要和汽车之家来做主要的原因。
第六，我们拥有*家的两大数据资源库。新能源电池数据，消费者能够看到一辆新能源汽车在不同地区、不同季节条件下的续航情况。各地成交价格数据库。我们能让大家看到汽车的价格走势，以及现在买是不是划算。
第七，二手车的一站式服务。天天拍车上门检测仅需要半小时左右的时间，通过系统，就能迅速生成权威检测报告，然后放到拍卖平台让几万家二手车商来竞价。通过平台从中间兜底，大大降低买卖双方的信任成本，提高交易**率。所以这就对应着我们天天拍车的“闪电卖高价”。
问题11：汽车之家空间站提供的是真实的电池使用数据吗?大家在实际使用新能源汽车时，行驶数据往往比厂家的标注数据要难看一些，这个真实数据是否会一定程度上影响新能源汽车在冬季的销售?
杨嵩：我们提供的一定是真实的电池使用数据。我们不需要掩耳盗铃，因为消费者都知道新能源汽车的真实行驶数据在冬天一定比厂家标的NECD工况数据差，他只是不知道差多少，不知道每个品牌的衰减率相差多少。比如同样是NECD工况数据
标注为700公里续航能力的车，他们在北京冬季的表现并不是等比例缩减的。汽车之家是做C端媒体出身的，当遇到两难情况的时候我们首先要对消费者负责，让消费者知道真实的情况，从而让他自主做出更适合自己的选择。
问题12：之前提到“汽车之家空间站”的获客渠道，有汽车之家App之家体验店，还有平安产险数据和天天拍车，从目前全国情况来看，这三大渠道获客占比是怎样的?不同城市持股是否有一些地域性的差异?目前开的店里单店的客流和销售情况是多少?城市的评效是什么样的水平?
杨嵩：我们现在客流占比大概是线下占一半，线上占一半。线上客流主要来源于“平安”和“天天拍车”，这里面80%是平安提供的线索。汽车之家App的线索是“车商汇”业务，这块我们主要是提供给当地4S店，并不会和厂商抢占这部分资源。
线下客流有个非常可喜的数据，我们的NPS值为73%，这个数据其实非常号，远远高于行业评论水平，相信会有越来越多的人愿意并且乐意来到汽车之家空间站。
汽车销量方面我们也非常有信心，在任何城市都能做到当地单一品牌门店的5-10倍。
