财联社12月22日讯（记者 肖斐歆）财富管理业务从“收入驱动的销售模式”向“客户需求驱动的顾问模式”转变，已成为行业基本共识。从近日国投证券“投资者关系活动记录表”中公开的多组数据中，可以见到公司在提升买方投顾能力建设与服务体系完善的投入，与发生的重要变化。
国投证券的在展业中致力克服哪些问题？又在实现哪些突破？创造了哪些变化？以下五组数据可值得重点关注。
一是“智造+”的大数据。
据记者观察，自2018年开始，国投证券就开始花大气力打造手机证券APP，以客户需求为*高优先级，深入洞察客户画像和偏好，利用金融科技驱动业务创新。近几年一直创新动作不断。
其中，今年11月正式上线的“智造+”便是金融科技驱动下的一大特色产品体系。这一产品智能矩阵，为用户提供了数字化择时工具、量化选股工具、增益算法等功能，同时提供了自主研发、具有差异化竞争力的产品体系，包括策略信号、VIP资讯、智能交易等多款产品和功能，覆盖客户选股、择时、分析研究、盯盘交易等投资全流程。
几个最新数据非常直观。截止2023年11月30日，“智造+”系列产品保有签约客户14.1万户，留存率超70%，其中决策工具月均访问量80万人次，智能交易近1年为客户赚取超额收益超2000万元，为财富管理业务贡献过亿收入。在客户投后方面，紧跟市场行情及时传递热点资讯和收益分析，推文阅读量平均1万次以上。
在客户粘性的提升上，国投证券表示，未来将持续完善公司手机证券APP，计划增设10+文章专栏和 8+直播栏目加大内容陪伴，让客户愿意“留下来”。
此外，2022年的APP数据，国投证券手机证券APP用户突破852万，人均单日启动次数14.56次，位行业靠前，日均在线时长位行业第三。相对来说，人均单日启动次数是行业都重点关注的数据指标。
PP的人均单日启动次数多和日均在线时长往往折射出用户对APP的喜爱度高、粘性强。从手机证券APP的月活数量来看，国投证券排名约在第20位，而人均单日启动次数和日均在线时长则居于行业前列。如何与用户建立粘性，这是全行业都在致力解决的问题。
二是今年前11个月，国投证券新开客户数的变化。
获客是全行业的命题，也是全行业的难题。
在“线上+线下”双渠道获客打法流行的当下，国投证券采用了员工展业、互联网引流、银证合作、APP及公域-私域创新复合获客等多种打法，其中一大特色便是“公域引流+私域**”创新模式。
以公域引流，进而实现私域**，这看似清晰的路径，在实际操作中却是问题重重。国投证券的打法是，沉淀90多名有内容输出能力的一线员工，覆盖流量及金融垂类赛道平台10+，通过高频次的输出先吸引客户，再通过差异化的服务和竞争力的产品，来转换成自己的客户。
这也印证了线上规模化打造流量矩阵的可行性。“要做内容矩阵，要高频生产内容，用数量的确定性来对抗算法逻辑、传播逻辑的不确定性，用频次的确定性对抗概率的不确定性，所以在数量上取胜才是真正能穿越周期的内容运营方**。”有券商网金人士对记者分析称。
三是投顾业务发展的一组数据。
2023年上半年，国投证券新增投顾产品签约人数10.16万，新增签约投顾产品订单15.8万单；智能投顾领域的业务同比增长已突破50%。
投顾作为财富管理转型的核心所在，近年来一直是券商大力发展的方向。在客户需求成为财富管理工作起点的当下，如何提升买方投顾能力建设，是券商亟待解决的问题之一。数据显示，在智能投顾业务的增长上，国投证券的增幅超过50%。
从投资者关系表中，可以看到国投证券的多方面举措，如人才梯队打造、数字化建设、线上线下一体化输出、买方投顾业务培育等。具体来看，人才梯队的总分联动和线上线下一体化是国投证券的两张“特色牌”。
在人才梯队的打造上，总部产品部门积极引入、持续培养产品投研人才及熟悉大类资产配置的专业人才，实现总部在大类资产配置能力上的引领；分支机构则不断壮大投资顾问队伍，持续打造财富顾问人才梯队，提升财富顾问专业能力。并通过考核机制的不断优化，实现总分之间有效联动。
在线上线下一体化输出上，国投证券在不断输出“有温度”的服务，线下打造“安信财富会客厅”品牌，搭建投资互动交流平台，输出专家观点与资产配置建议。线上打造APP“ETF专区”、“财富A计划”基金经理面对面直播活动；推出“安信精选”主动管理公募基金精选池，丰富财富管理内容输出。
四是私募账户数据的变化。
2023年上半年，国投证券席位佣金净收入1.63亿元，同比增加20.40%；新增私募产品账户915户,同比增长41.2%；私募产品日均净资产1157亿元，较去年年末净增70亿元，增幅 6.4%。
从半年报数据来看，国投证券的机构业务在席位佣金、新增私募产品账户、私募产品日均净资产上，同比都有不同程度的增长。不断爆发的财富管理需求带来了机构投资者管理规模和其对综合金融服务需求的提升。在不少非银研报中，也能看到大量看好“券商因机构业务带来盈利超预期”的观点。
国投证券显然在这方面也有自己的考量。2022年，国投证券对财富管理业务进行了新一轮组织架构的大调整。原零售业务委员会与机构业务委员会合并为财富与机构业务委员会，调整后的财富与机构业务委员会下设11个总部部门，各业务条线彼此之间关联更为紧密，形成客户开拓及引领、产品及解决方案、管理与发展、运营与服务四大板块，至此，国投证券的“大财富管理与机构业务”业务版图已清晰可见。
原有的机构、零售委合二为一，下辖的9个演变为11个部门。与此同时，新的财富管理组织架构中，出现了直属私人财富中心，分布在北京、上海、广州、深圳四地，定位于高净值客户和私募等机构客户的“财富沙龙网点”。这为开拓机构理财客户提供了更充分的条件。
在对机构客户的服务上，记者留意到，国投证券推出了针对于高净值客群的买方投顾服务，这在当下的买方投顾业务中并不多见。具体而言，公司在通过1个总部顾问团队、1个分支财富顾问，一起共同为客户提供N项服务的“1+1+N”的服务核心上，推出“安心透·私募50”买方投顾服务，深挖中高端客户价值。
五是与集团协同的数据变化。
国投证券协同落地国投集团流通资产超1000亿元，代销合作规模进一步扩大。
作为国投资本子公司，在正式更名之前，安信证券一直与国投集团保持着紧密的关系。在正式更名为国投证券后，围绕国投集团的全面协同也继续强化，持续落实到位。国投证券在包括经纪、财富等业务上与集团客户实现全面对接，累计协同落地集团流通资产超1000亿。
在经纪业务上，国投证券累计落地国投系成员各类账户117户，账户总资产1053.55亿元。2022年至2023年，国投证券为国投系相关机构账户和基金账户提供交易服务超过70亿元，累计增厚收入约3500万元。
在代销金融产品上，国投证券协同集团内持牌金融机构开展产品代销业务合作，扩大代销合作规模。2023年，国投证券协同代销国投泰康信托产品64.53亿元，代销国投瑞银基金1.77亿；2022年，国投证券代销国投泰康信托产品61.16亿元，其中招福宝系列产品42亿元，黄雀系列产品19.16亿元，合作品种丰富，代销合作规模较上年增长达122%；代销国投瑞银基金1.56亿。
本文源自财联社记者 肖斐歆
