2024年1月13日，南京大学商学院MBA行动学习 (2023） 终期汇报圆满完赛，2021级8支班级队伍参与了本次比赛。
南京大学MBA行动学习计划，作为卓越的校企合作典范项目，巧妙地融汇MBA理论知识与实际应用，为学子创设了一场卓越的能力发展之旅。市场环境分析、灵活运用多种分析工具的专业功底、团队协作、数据挖掘能力、创新思维以及解决实际问题的实战能力是该计划的重点关注之处。南京大学商学院以此为己任，专注培养专业的商学管理精英人才。在项目实践中，MBA学子巧妙将管理理论与实际操作相融合，为企业提供度身定制的商业解决方案。从全员参与到自愿自发参加，从多家企业参与到聚焦特定企业，商学院坚持在实践中不断探索、优化合作模式。通过与企业的紧密配合，学生积极参与，该行动学习计划真正实现了企业效益、学生提升、理论具象化的共赢目标。
这一独特合作模式凝聚了商学院教授、MBA导师、企业高管和学生等多方智慧，各方共同挖掘项目潜能，推动校企合作，实现“商学智慧，知行合一”的共同目标。南京大学商学院副院长王全胜教授、南京大学商学院MBA教育中心主任宋培建教授、南京大学商学院案例研究与教学中心主任徐小林教授、南京大学营销与电子商务系黄韫慧教授、南京大学金融与保险学系袁成教授、南京东万生物技术有限公司张健总经理、中国药科大学研究生导师、南京大学MBA兼职导师、江苏艾洛特医药研究院董事、常务副院长刘永军，南京大学MBA兼职导师、羽荇创投董事长吴正国作为评委参与了本次赛事。本次比赛由21E班肖岚同学主持。
比赛主题
南京东万生物技术有限公司
新零售模式下医疗器械产品如何破局
东万生物位于南京江宁高新区，设有占地1500平方米的研发运营中心，成功获得55项专利授权，其中包括6项发明专利。公司的卓越表现得到江苏省和南京市的高度认可，曾荣获“江苏省专精特新企业”、“江苏省科技型中小企业”等多项资质，并连续三年荣膺“南京市瞪羚企业”殊荣。公司在2023年11月的高新技术企业复评中再度成功，进一步确立了东万生物由制造型企业向高新技术企业的转型路径。
作为生物科技领域的领先者，东万生物倚重其独特的生物研发平台，已在医疗健康领域实现了从研发到生产再到营销的产业化建设，并在创新医疗与消费医疗领域同步展开布局。目前，公司已成功获批5款重组人胶原蛋白产品，覆盖皮肤与黏膜的浅表修复领域，例如医用重组胶原蛋白生物修复贴敷料、医用重组胶原蛋白妇科凝胶、医用重组胶原蛋白口腔护理液等，均持续在市场上推出并保持良好销售。此外，东万生物计划不断拓展其产品线，专注于开发功能性护理产品，为医美术后、皮肤与黏膜的日常修复提供专业化护理解决方案。
本次赛制和既往赛制有所创新，由学子们自发报名组队参加。研究企业方也更改为同一家企业，旨在对于一个核心单元进行更深入的研究、问题发现和解决方案提出，是行动学习和案例大赛的有效结合。
靠前轮：21S班 21F班
21S班
1. 渠道破局
短期布局零售线：急需依赖渠道，敢于分得市场份额，锚定重组人胶原蛋白市场细分赛道。
2. 运营体系建设
公域到私域：打造从公域到私域的运营体系，突出私域战略，实现人有我有，寻找品牌的“董宇辉”。
3. 私域战略执行
一把手工程：强调私域战略是一把手工程，不是仅仅依赖资本投入，而是真正顺势而为，找寻独特竞争力。
4. 中长期品牌建设
扎实品牌建设：中长期专注品牌建设，丰富产品线，通过品类做品牌。
5. 数字营销与服务体系
数字营销一体化：打造自己的数字营销与服务体系，实现在大数据时代下的一体化运营解决方案。
21S班提出的战略在新零售时代下，强调短期渠道破局和私域战略的重要性，同时注重中长期的品牌建设，以及数字营销与服务体系的整合，旨在全面提升东万生物在市场中的竞争力。
21F班
1. 实地探访与深入研讨
在对东万生物实地探访的基础上，F班小组深入研讨并交流，形成综合分析。
2. 面对新零售背景的四大举措
建品牌：强调品牌建设，提高品牌知名度。强宣传：通过有限的现金流，优先搭建内容团队，注重营销宣传。拓渠道：利用线上线下双轮驱动，拓展销售渠道。增粘性：通过精准投放和内容创造，提高产品粘性。
3. 营销方向与重点
内容团队建设：在资金有限的情况下，优先建设内容团队，提升自有IP。
小红书平台切入：利用小红书高消费能力用户群体，通过素人推广实现靶向精准投放。
线上+线下双轮驱动：利用线上渠道拓展市场，同时通过线下推广提高品牌曝光。
4. 阶段性策略
投放效果监测：根据小红书投放效果，逐步考虑中腰部博主加持，扩大圈内影响力。
资金链允许条件下的扩张：在资金链允许的情况下，逐步考虑更大范围的博主合作，提升品牌影响力。
21F班小组提出的新零售战略，通过四大举措，特别注重建设内容团队和利用小红书平台，有望在现金流有限的情况下实现破局，为东万生物在市场中的发展提供全方位支持。
第二轮：21D班21B班
21D班
1. 行业状况及趋势分析
结合2023年和2024年面膜行业状况，突出关键趋势。
2. 东万生物现状及技术优势
分析公司当前地位和技术上的优势。
3. 产品对比与差异化竞争
对比现有产品与竞品，强调差异化竞争的必要性。
4. 目标人群定位
敏感肌用户、熟龄肌用户、医美术后用户、痘痘肌肤用户。
5. 4P模型分析
针对目标人群，进行产品、价格、渠道、促销等方面的分析。
6. 品牌重塑策略
提出品牌重塑方案，强调使用场景、产品组合和推广策略的重要性。
21D班提出的战略和方案，强调了为东万生物未来发展提供有力支持的关键点。整体而言，通过深入分析和明晰的战略规划，展示了对企业的全面理解和提升策略的实施能力。
21B班
1.市场概况
胶原蛋白重组技术：目前仍处于概念及普及期，但渗透率逐年稳步增长。
中国专业皮肤护理市场：市场格局集中。
中国敷料市场：竞争格局相对分散。
2.产品特点
独特的重组胶原蛋白：具有完整的三螺旋结构。
3.挑战与机遇
市场基础薄弱：知名度较低。
市场变化：传统业务模式面临挑战。
4.新零售营销方案
目标定位：针对中国专业皮肤护理市场，突出产品独特性，满足消费者需求。
品牌推广：通过线上线下渠道，提高知名度，改善市场基础。
教育营销：通过培训专业人士和教育消费者，强调产品的技术优势，打破市场认知障碍。
新零售合作：与线上零售平台合作，拓展销售渠道，适应市场变化。
数据分析与优化：运用大数据分析，不断优化营销策略，提高销售业绩。
5.效果评估
知名度提升：通过市场调研和销售数据监测，评估品牌知名度的提升情况。
销售业绩：根据实施策略后的销售数据，评估业绩的增长。
21B班行动学习小组设计的新零售营销方案旨在应对市场变化，提升东万生物在专业皮肤护理市场的竞争力。通过品牌推广、教育营销和新零售合作，期望为公司创造更多业务机会，实现销售业绩的提升。
第三轮：21C班21G班
21C班
1. 市场渗透战略
公司采用小成本试水、低投入启动的策略，通过充分利用技术专长，迅速进入市场。在初期阶段降低风险，并以短周期内推广实验的方式寻找最优解。2. 产品强调修复功效
通过妆字号产品的塑造，公司强调修复功效，着眼于用户感受的塑造，以建立与目标用户的深层连接，提高品牌认知度。3. 精准定位特定用户群体
定位于消费者和医院用户之间的特定用户，解决皮肤特定问题，无需医院介入治疗。这种垂直聚焦用户的定位策略有助于减少市场竞争，提高产品在目标用户中的接受度。4. 械字号实现用户裂变和盈利
通过械字号，公司实现用户的快速裂变，进而实现盈利。这一战略决策旨在迅速扩大用户规模，为公司创造更为稳健的盈利基础。5. KOC裂变策略
公司采用KOC裂变策略，通过有影响力的个人，高效而准确地将产品价值传递给目标用户。建立信任，提高用户**率。
21C班着眼于充分发挥东万生物的技术专长，通过深度整合广泛的业务资源和合作者网络，成功实现货币价值、品牌价值以及信息价值的综合传递。
21G班
1. 行业分析
详细剖析了医疗美容行业，包括政策、社会认可度、经济实力和技术进步等因素，并指出了行业面临的核心挑战，涵盖产品同质化、定位模糊和不足的营销策略。2. 解决方案提出
引入了创新性解决方案，如技术创新优化产品配方、瞄准年轻市场、调整定价策略等。特别关注13至19岁青少年市场，通过产品安全性、创新包装和剂型来吸引这一消费群体。3. 战略重点
在战略层面，强调成本利润分析、线上线下双驱动渠道策略，以及明星代言和社交媒体营销。核心理念为“聚焦械字号，研发为基，B端立身，C端放量”，旨在提升品牌影响力和市场竞争力。
21G班对医美行业进行了全面深入的分析。方案明确了面临的核心挑战，包括产品同质化、模糊的定位以及不足的营销手段。为解决这些问题，方案提出了创新性的解决方案，包括技术创新改进产品配方、瞄准年轻市场、优化定价策略等。
第四轮：21A班21E班
21A
1.策略概述
产品策略：升级明星产品，引入3D“械字号”敷料，并推出新妆字号，覆盖高低端市场。
销售渠道：采用抖音头部KOL带货引流方式，通过KOL的影响力将产品推向更广泛的受众。
投资规模：利用300万的投资，实现销售额的迅速增长，为流量赋能。
市场循环：通过销售收益不断循环迭代，达到滚雪球效应，最终实现年底GMV达到一个亿的目标。
2.执行步骤
产品推广：重点宣传3D“械字号”敷料，并合理设计新妆字号的市场定位。
KOL合作：与抖音头部KOL合作，通过带货引流方式吸引目标消费者。
销售数据监控：密切关注市场反馈，确保产品升级和新推出产品能够满足消费者需求。
流量迭代：利用销售收益不断迭代，善用私域流量，提高品牌知名度。
21A将通过销售数据、市场份额和品牌知名度等多个维度进行全面评估，确保方案的实施能够取得预期效果。该销售营销方案旨在通过产品升级和新产品推出，结合KOL带货引流，实现东万生物销售额的快速增长。通过不断迭代和优化，期望在年底达成一个亿的GMV目标，进一步巩固品牌在市场中的竞争力。
21E班
1. 问题识别
东万生物产品定位与市场需求存在不匹配，制约了企业的发展。
2. 策略探讨
多次深入讨论，寻找既满足市场需求又突显产品特色的战略方向。
3. 产品特色发现
发现东万生物产品具有显着的修复功能。
4. 市场趋势考量
注意到市场对户外运动的热情持续高涨。
5. 提出新产品模式
提出“医用面膜+户外运动”产品模式，结合产品修复功能和户外运动趋势。
6. 市场空间拓展
通过结合户外运动流行趋势，拓展东万生物在市场中的更广阔空间。
7. 目标客户调整
将目标客户从过去的女性扩大到所有有皮肤修复需求的消费者，以满足更广泛的需求。
8. 调整优势
扩大潜在客户群，使企业更好地融入市场，提高产品的市场适应性。
获奖名单
一等奖：21D班
二等奖：21A和21G班
三等奖：21B和21E班
本次活动得到了教授和导师们的肯定。比赛结束后，商学院案例研究与教学中心主任、徐小林教授以及中国药科大学研究生导师、南京大学MBA兼职导师、江苏艾洛特医药研究院董事、常务副院长刘永军分别从专业系统的商学理论与企业实际管理的经验角度，向参赛选手提供了深刻而实用的建议。
活动同样也受到了项目企业负责人南京东万生物有限公司张健总经理的高度评价，他对南京大学学子的专业性及实战能力表示了充分的认可。张总经理在赛后表示，比赛的结束标志着自己为公司交付实战答卷的开始，期待能在未来的实际管理中充分采纳同学们的建议，解决问题，带领团队取得成功。
总结发言
南京大学商学院副院长
王全胜教授
王院长衷心祝贺各参赛队伍圆满完成MBA学习生涯中的行动学习环节，同时强调活动结果并非是最重要的，最重要的是同学们通过行动学习所获得的成长，以及在面对不可控变量的情境下，解决实际问题的过程中自身能力的不断提升，他期望学生们能在学习和工作过程中不断总结、反思、分享与交流，不断优化自身，成为更为卓越的自己。
王院长还希望参赛队伍提出的解决方案对企业发展起到实实在在的帮助，同时祝愿东万公司在未来不断实现新的突破，未来可为真正帮助企业起到发展贡献的行动学习小组提供正向激励，共同推动行动学习项目的蓬勃发展。
南京大学MBA行动学习计划成功体现了为学生提供实际问题解决机会的卓越性。学子们通过实际项目深刻理解理论知识，反思迭代过程中升华能力、拓展认知，实现知识到实践的衔接。实践锻炼让同学们领悟知识运用灵活性，凸显知行合一的综合素养。持续活动总结与反思带来个人成长，为整个行动学习计划贡献出色智慧答卷的同时，夯实理论知识，为更成功的职业生涯奠定坚实基础。
期待22级同学在行动学习项目上的精彩表现，也期待有更多的优秀企业参与到项目中来。
主持：21E肖岚
文字：22A闫海磊
志愿者：21B吴昊、21D王健、22D温正利、23A吉韫桦、23F陆治国
